Strategi persaingan global serta daya saing

1. Analisis industri

Dalam suatu penelitian penting mengenai daya saing internasional, agar industri suatu negara dapat berhasil di pasar global, industry tersebut harus memiliki :

- Kondisi – kondisi faktor yang menguntungkan

Hal Ini mencakup terdapatnya sumber – sumber daya kunci (termasuk keterampilan, infrastruktur, dan lembaga penelitian). Penelitian Michael Porter juga menemukan, bila negara – negara mempunyai faktor kelemahan tertentu, mereka akan di paksa berinovasi untuk mengatasi (atau menghindari) masalah-masalah tersebut. Hal ini, pada saatnya, membentuk dasar dari keunggulan kompetitif (misalnya, bila sejak awal biaya energi di suatu negara tinggi, maka hal tersebut memaksa perlunya dikembangkan produk – produk dan proses – proses yang hemat energi, yang kemudian di perlukan di seluruh dunia).

- Kondisi – kondisi permintaan

Di dalam negeri harus ada permintaan yang kuat akan produk – produk yang canggih. Konsumen dalam negeri yang penurut merupakan kerugian, karena mereka tidak mendesak industri untuk berinovasi dan mencapai yang terbaik.

- Indusri – industri yang berkaitan dan mendukung

Suatu jaringan industri yang mendukung dan berkaitan akan membantu indutri untuk mencapai keunggulan global.

- Strategi, struktur, dan persaingan yang teguh

Dari faktor-faktor ini, barang kali yang paling penting adalah jangkauan persaingan pada industri dalam negeri. Bukti- bukti secara kuat mendukung pandangan bahwa persaingan dalam negeri adalah sangat penting. Sebaliknya, bila pemerintah mendorong merger untuk menciptakan monopoli dalam negeri (untuk mendapatkan ‘masa kritis’ yang di perlukan untuk menjadi pemain global), secara keseluruhan monopoli tersebut tidak berhasil menetapkan posisi di dunia. Persaingan yang pahit diantara perusahaan-perusahaan setempat telah menjadi pemacu inovasi.

2. Keunggulan Kompetitif

a. Mengurangi Biaya vs Adaptasi pada Pasar Lokal

Perusahaan harus menstandardisasi produk dan jasanya untuk kebutuhan pasar secara global. Pendekatan yang diberikannya didasarkan pada tiga asumsi utama :

* Kebutuhan dan keinginan konsumen secara keseluruhan semakin homogen. Disini perusahaan harus dapat mengidentifikasi segmen konsumen secara global.

* Orang-orang diseluruh dunia rela berusaha untuk mendapatkan keinginannya yang berhubungan dengan fitur produk, fungsi, desain, dan hal-hal lain seperti produk berharga murah dengan kualitas  yang baik.

* Skala ekonomi pada produksi dan pemasaran dapat diperoleh dengan memasok pasar global. Perspektif ini perlu memperhatikan tiga hal. Pertama, pengembangan teknologi dengan penggunaan mesin memungkinkan skala ekonomi terpenuhi dan tidak memerlukan produksi pada satu produk terstandarisasi. Kedua, biaya produksi hanya merupakan satu komponen dan sering menjadi hal yang penting untuk menentukan total biaya pembuatan produk. Ketiga, strategi perusahaan tidak boleh product-driven.

b.Tiga strategi Internasional

* Strategi global

Strategi global merupakan strategi yang menawarkan produk-produk standar ke berbagai pasar di berbagai Negara yang berbeda. Strategi ini untuk mendekati pasar dunia dengan produk-produk yang terstandarisasi. Strategi global menekankan pada biaya rendah yang dapat tercapai dengan menekankan pada skala ekonomi dimana produk dan jasa yang dihasilkan terstandarisasi dan tersentralisasi pada operasi di beberapa lokasi.

Produk tersebut diciptakan, untuk konsumen yang menyukai produk standar dengan harga murah yang dihasilkan oleh perusahaan global yang menggunakan operasinya di seluruh dunia untuk bersaing dengan pasar lokal. Unit yang digunakan untuk produksi/operasi di setiap Negara diasumsikan saling tergantung dan menawarkan lebih banyak peluang untuk mendayagunakan inovasi yang dikembangkan pada berbagai tingkat perusahaan.

Strategi global menekankan pada skala ekonomi dengan produk dan jasa yang terstandadisasi dan juga tersentralisasi pada operasi di beberapa lokasi. Satu keunggulan strategi global berasal dari inovasi perusahaan yang muncul dari usaha setiap unit bisnis atau perusahaan corporat, yang dapat ditrasfer secara mudah ke lokasi yang lain walaupun biaya dapat diminimalkan perusaan yang mengadopsi strategi ini pada umumnya harus memanfaatkan peluang untuk pertumbuhan pendapatan mengingat perusahaan tidak berinvestasi pada sumber daya yang ekstensif untuk adaptasi yang ditawarkan dari satu pasar ke pasar lain. Strategi global paling tepat digunakan ketika terdapat tekanan yang kuat untuk mengurangi biaya produksi dan sedikitnya tekanan untuk mengadaptasi pasar lokal. Keunggulan lain dari strategi global adalah bahwa strategi ini memungkinkan perusahaan untuk menciptakan level kualitas yang standar secara global.

Selain keunggulan strategi ini, ada hal-hal yang perlu diperhatikan perusahaan yang berhubungan dengan risiko penggunaan strategi global, yaitu :

1) Perusahaan yang dapat menikmati skala ekonomi hanya dapat berkonsentrasi pada sumber daya yang scale-sensitive dan aktivitas pada satu atau beberapa lokasi.

2) Konsentrasi geografis pada kegiatan perusahaan cenderung menutup kegiatan tersebut dari target pasar.

3) Mengonsentrasikan kegiatan pada satu lokasi membuat perusahaan menjadi tergantung pada lokasi tersebut.

* Strategi Multidomestik

Strategi multidomestik berbeda dengan strategi global, pembuatan keputusan pada perusahaan cenderung lebih terdesentralisasi dalam hal pembuatan produk dan juga dengan desentralisasi memungkinkan perusahaan untuk dapat merespon pasar secara cepat apabila terdapat perubahan permintaan. Beberapa resiko yang berhubungan dengan adopsi strategi multidomestik diperusahaan :

1) Pada umumnya, adopsi lokal pada produk dan jasa dapat meningkatkan struktur biaya perusahaan.

2) Konsisten dengan aspek lain dalam pemasaran global, derajat optimal dari adaptasi lokal berkembang setiap waktunya.

* Strategi Transnasional

Perusahaan multi nasional mengadopsi strategi transnasional yang mencoba mengoptimalkan tarik ulur (trade-off) antara efisiensi, adaptasi lokal, dan pembelajaran. Perusahaan mencari efisiensi untuk mendapatkan keunggulan kompetitif secara global. Sedangkan adaptasi lokal  bertujuan sebagai alat fleksibilitas operasi internasional. Seperti halnya strategi multidomestik dan global, terdapat resiko dan situasi yang menantang untuk dapat menerapkan strategi transnasional :

1) Pilihan pada lokasi yang terlihat optimal tidak dapat menjadi jaminan kualitas dan biaya dari faktor input (seperti pekerja, material, dan lain-lain) juga akan menjadi optimal.

2) Walaupun pemindahan pengetahuan dapat menjadi sumber utama dari keunggulan kompetitif, hal tersebut tidak dapat terjadi otomatis. Agar dapat melakukan transfer pengetahuan, penting bagi sumber pengetahuan, target unit, dan perusahaan induk untuk mengetahui nilai potensial dari pengetahuan yang unik.

3. Persaingan global dan keunggulan kompetitif nasional

Selama bebarapa dekade terakhir, persaingan telah mendunia dalam banyak industri. Penyebabnya adalah penurunan tarif, kuota dan hambatan-hambatan perdagangan bebas perbaikan sistem transportasi global dan meningkatnya kecanggihan pasar dunia. Faktor-faktor tersebut berperan mengurangi biaya perdagangan internasional dan membuat perusahaan asing mampu berkompetisi dengan perusahaan lokal.  Penurunan hambatan perdagangan mempermudah ekspansi ke luar negeri bagi perusahaan-perusahaan yang gesit dan agresif.  Apakah implikasi kompetisi global terhadap akuntansi manajerial? Akan sangat sulit bagi perusahaan untuk bersaing di dunia internasional bila perencanaan, pengarahan, dan pengendalian operasinya, serta pengambilan keputusannya menggunakan sistem akuntansi manajemen kelas dua. Sistem akuntansi manajemen yang tidak bagus dapat menghalangi usaha organisasi untuk menjadikan persusahaan benar-benar kompettitif.

Teori keunggulan kompetitif dikemukakan oleh Michael Porter dalam bukunya The Competitve Advantage of Nation (1990). Menurut Porter tidak ada korelasi langsung antara dua faktor produksi (sumber daya alam yang melimpah dan sumber daya manusia yang murah) yang dimiliki suatu negara, yang dimanfaatkan menjadi keunggulan daya saing dalam perdagangan internasional. Banyak negara di dunia yang jumlah sumber daya alamnya sangat besar yang proporsional dengan luas negerinya, tetapi terbelakang dalam daya saing perdagangan internasional. Begitu juga dengan tingkat upah yang relatif murah daripada negara lain, justru berkorelasi erat dengan rendahnya motivasi bekerja yang keras dan berprestasi.

Porter mendefinisikan industri sebuah negara sebagai sukses secara internasional jika memiliki keunggulan kompetitif relatif terhadap para pesaing terbaik di seluruh dunia. Sebagai indikator ia memilih keberadaan ekspor yang besar dan bertahan lama dan/atau investasi asing di luar wilayah yang signifikan berdasarkan pada keterampilan dan aktiva yang diciptakan di negara asal.

Kemakmuran nasional diciptakan, bukan diwariskan. Kemakmuran negara tidak tumbuh dari sumbangan alamiah sebuah negara, kumpulan tenaga kerjanya, tingkat bunganya atau nilai kursnya, sebagaimana dikemukakan oleh ekonom klasik. Daya saing sebuah negara tergantung pada kapasitas industrinya untuk berinovasi dan melakukan pembaharuan. Perusahaan memperoleh keunggulan terhadap para  pesaing dunia yang terbaik, karena tekanan dan tantangan. Mereka mendapatkan manfaat dari memiliki pesaing domestik yang kuat, pemasok yang berbasis daerah asal yang agresif, dan para pelanggan lokal.

Hal ini disebabkan 4 kategori yang menciptakan keunggulan kompetitif nasional dalam bersaing untuk menciptakan suatu keunggulan dalam bisnis :

- Kondisi faktor, yang mengacu pada lahan untuk pendukung bisnis tersedia, tenaga kerja yang mapan dan memadai dalam mendukung bisnis, sumber daya alam yang baik untuk mendukung kegiatan industri dan bisnis, modal dan infrastruktur baik yang ada dalam suatu negara. Ini merupakan faktor mendukung dalam perkembangan dan pendukung suatu kegiatan bisnis dan ekonomi yang baik dalam negara tersebut.

- Kondisi permintaan dalam negeri yang dapat mendukung industri tersebut menjadi lebih dikenal dan merupakan jalan untuk menjadi di kenal di luar negeri. Mis : Toyota dahulunya hanya di produksi di Jepang saja, karena banyak peminat untuk membeli mobil tersebut oleh orang Jepang sendiri, membuat mobil merek Toyota tersebut di kenal sampai ke luar negeri. Kondisi permintaan di negara sendiri yang mendukung keunggulan kompetitif memiliki tiga karakter, yaitu : a. Komposisi permintaan di negara sendiri, dimana menentukan bagaimana perusahaan menerima, menginterpretasikan dan memberi reaksi pada kebutuhan pembeli. Keunggulan kompetitif dapat dicapai kalau permintaan di negara sendiri memberikan gambaran yang lebih baik mengenai kebutuhan pembeli, lebih awal dari yang disediakan oleh pesaing luar negeri. b. Ukuran dan pola pertumbuhan di negara sendiri, adalah penting hanya bila komposisi permintaan di negara sendiri baik dan dapat mengantisipasi permintaan di luar negeri. c. Pertumbuhan pasar dalam negeri yang cepat.

- Industri terkait dan pendukung, kehadiran pesaing internasional  dalam suatu negara dalam bidang yang terkait, dapat memberikan keunggulan kompetitif. Industri pemasok secara internasional menyediakan masukan ke indsutri hilir dan akan menjadi dapat bersaing dalam harga dan mutu.

- Cara manajemen perusahaan dan keterampilan mengorganisasi perusahaan dalam suatu negara serta menciptakan strategi untuk keunggulan dalam bisnis sangat menentukan. Mis: Jerman, struktur perusahaan yang cenderung hirarkis, sehingga manajer yang harus menangani industri dengan disiplin yang tinggi untuk menangani perusahaan atau industri kimia, mesin dan lain-lain, harus berlatar belakang tehnik. Di Italia, bisnis dijalankan seperti bisnis keluarga kecil, yang menekankan kepada penyesuaian produk standard dan fleksibilitas yang cukup besar untuk memenuhi permintaan pasar.

Selain keempat faktor tersebut, keunggulan kompetitif nasional juga masih  dipengaruhi oleh faktor kebetulan atau kesempatan untuk melakukan sesuatu (chance events), seperti penemuan produk baru, melonjaknya harga, perubahan nilai tukar, konflik keamanan antar negara dan lain-lain, dan tindakan-tindakan atau kebijakan pemerintah (government).

Strategi memasuki pasar global dan berekspansi

1. Pasar global

Pasar global adalah pasar berskala dunia yang terbuka bagi seluruh pelaku usaha. Pasar global mengalami perkembangan yang pesat belakangan ini karena beberapa faktor, antara lain:-Adanya beberapa negara industri yang mampu menghasilkan produk  berkualitas dengan harga murah, misalnya China dan Taiwan-Semakin banyak orang yang melakukan perjalanan antar negara yang secara langsung menjadi konsumen global -Semakin banyaknya transportasi antar negara yang mempermudahdistribusi produk -Perdagangan dunia semakin meningkat seiring dengan meningkatnya permintaan pasar dunia. Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pasar global adalah peluang bisnis yang sangat besar dan menantang. Kesempatan bagi perusahaan untuk mengembangkan bisnisnya dan mengambil lebih banyak keuntungan. Adapun beberapa keuntungan tersebut antara lain : -Perusahaan dapat membuka pabrik di negara lain yang upah buruhnyal ebih murah. -Perusahaan dapat membuka kantor cabang dan pabrik cabang di beberapa tempat di seluruh dunia untuk mempermudah dan mempermurah distribusi produknya -Perusahaan dapat memperoleh target konsumen yang lebih banyak dengan memperkenalkan produknya di negara lain yang potensial, Selain itu pasar global juga memiliki beberapa kendala masalah bagi perusahaan yang akan masuk ke dalamnya. Kendala itu antara lain :-Perbedaan budaya dan selera -Perbedaan daya beli masyarakat-Peraturan nasional & Pemerintah.

2. Ekspor

Mempertahankan produksi berbasis nasional dan mengekspor barang-barang ke pasar luar negeri dengan menggunakan jalur pengawasan distribusi. Dengan memakai pabrik dalam negeri (domestik) sebagai suatu basis produksi untuk mengekspor barang-barang keluar negeri adalah suatu strategi yang terbaik untuk mengejar penjualan internasional. Keuntungan dari strategi ekspor ini antara lain; meminimumkan risiko dan peryaratan modal dan meminimumkan investasi secara langsung di negara-negara asing. Strategi ekspor rentan ketika biaya produksi :

- Di dalam negeri jauh lebih tinggi daripada di negara-negara asing di mana saingan memiliki tanaman
- Biaya pengiriman produk ke pasar luar negeri jauh relatif tinggi
- Pergeseran buruk terjadi pada nilai tukar mata uang.

Menurut Kotabe dan Helsen ( 2004 : 507 ), mengekspor adalah cara yang paling polpuler bagi banyak perusahaan untuk menjadi internasional. Selanjutnya Kotabe dan Helsen ( 2005 : 272 – 3 )  mengemukakan 3 pilihan dalam mengekspor yaitu langsung, tidak langsung dan kooperatif.

* Ekspor langsung , perusahaan melakukan sendiri kegiatan – kegiatan ekspor keluar negeri walaupun dalam pelaksanaan rinciannya mungkin tetap perlu melibatkan perusahaan  - perusahaan jasa seperti perusahaan ekspedisi muatan kapal laut ( EMKL )
* Ekspor tidak langsung, perusahaan menjual produknya ke perusahaan lain di home country seperti misalnya perusahaan perdagangan ekspor impor.
* Ekspor kooperatif atau Piggyback exporting, perusahaan menggunakan jaringan distribusi di luar negeri milik perusahaan lain untuk menjual barang 0 barangnya di pasar luar negeri.

3. Lisensi

Strategi ini dilakukan jika perusahaan mempunyai kemampuan secara teknis tetapi tidak mempunyai kemampuan secara internasional untuk memasuki pasar luar negeri dan adanya keinginan untuk menghindari risiko pada saat mengirimkan atau memasukkan sumberdaya ke pasar yang mana tidak lazim, kondisi politik yang mudah berubah dan ketidakstabilan ekonomi.

Keuntungannya :

- Biaya dan resiko yang dihasilkan rendah atau kecil
- Merupakan kesempatan yang menarik bagi perusahaan yang memiliki dana terbatas dan ingin melakukan operasional di negara asing
- Mempermudah perusahaan yang ingin masuk pasar asing melaluiinvestasi

Kelemahannya :
- Tidak adanya hak bagi perusahaan dalam mengendalikan atau melakukan kontrol terhadap manufaktur, pemasaran, strategi dan memanfaatkan lokasi untuk tujuan ekonomis
- Sulit dalam hal bersaing karena memerlukan koordinasi dan strategi
- Kemungkinan kehilangan technological know how yang merupakan keunggulan bersaing bagi perusahaan asal.

Ada solusi untuk mengatasi kelemahan diatas, yaitu melalui cross licensing agreement, merupakan cara yang umum digunakan industri-industri teknologi dimana ada perjanjian atau kesepakatan bahwa perusahaan bisa melisensi beberapa kepemilikannya yang intangibel dan memberikan pengetahuan teknologinya kepada perusahaan asal.

4. Usaha patungan

Usaha patungan atau joint venture adalah strategi hubungan formal antara dua atau lebih kelompok untuk mencapai satu tujuan yang disepakati bersama ataupun memenuhi bisnis kritis tertentu yang dibutuhkan masing-masing organisasi secara independen. Aliansi strategis pada umumnya terjadi pada rentang waktu tertentu, selain itu pihak yang melakukan aliansi bukanlah pesaing langsung, namun memiliki kesamaan produk atau layanan yang ditujukan untuk target yang sama.

Kelebihan joint venture :
- mengurangi kebutuhan modal dan sumber daya lainnya.

- keuntungan perusahaan  nasional dalam joint venture adalah mendapatkan tekhnologi sedangkan perusahaan internasional memperoleh keuntungan pemasaran.

- dapat meminimumkan resiko.

- memungkinkan perusahaan beroprasi secara global.

jika perusahaan swasta membentuk joint venture dengan perusahaan negara, ada beberapa keuntungan yang diraih perusahaan swasta, seperti kepemilikan menjadi tertutup. Bagi perusahaan negara, keuntungannya adalah adanya akses untuk menggali dana dari penerbit saham.
jika perusahaan domestic membentuk joint venture dengan perusahaan asing atau luar negeri maka perusahaan domestic dapat memperoleh peluang mendapatkan manajemen local di negara asing.

Kekurangan joint venture :

- manajer yang harus berkolaborasi dalam joint venture operasi harian tidak terlibat dalam pembentukan joint venture.

- joint venture mungkin bermanfaat bagi perusahaan tetapi belum tentu bermanfaat bagi pelanggan.

- joint venture mungkin tidak didukung secara seimbang dari setiap pihak yang berpartner, sehingga memunculkan problem baru.

- joint venture memungkinkan mulai timbulnya persaingan antara 1 partner dengan partner lainnya.

5. Strategi perluasan pasar

Pertumbuhan dan ekspansi bisnis adalah tujuan utama bagi sebagian besar pemilik bisnis dan pengusaha. Tapi bagaimana cara untuk memperluas bisnis di era pertumbuhan perekonomian yang lambat seperti saat ini? Terdapat 3 strategi dimana perusahaan ingin memperluas produk atau pasarnya, yaitu:

* Strategi penetrasi pasar, dimana hal ini dilakukan dengan cara membanjiri pasar dengan produk baru yang belum ada dipasaran, sehingga orang atau pelanggan akan membeli produk tersebut.

* Strategi pengembangan pasar, ini dilakukan bilamana perusahaan mulai mencari saluran baru atau wilayah baru untuk pasar produknya yang belum tersentuh dari produk tersebut.

* Strategi pengembangan produk, strategi ini dilakukan bilamana perusahaan telah melakukan dua strategi sebelumnya dimana produk sebelumnya dilakukan diversifikasi atau penemuan turunan dari produk tersebut.

6. Penentuan posisi pasar

Hermawan Kartajaya dkk. (2003: 51) mendefinisikan penentuan posisi pasar sebagai strategi untuk mengarahkan pelanggan dengan membangun rasa kepercayaan, percaya diri, dan kompetensi untuk pelanggan sehingga menciptakan sebuah eksistensi di benak pelanggan dan memimpin mereka secara kredibel. Posisi produk adalah cara bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar ciri-ciri penting atau tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen relatif terhadap produk pesaing. Proses penetapan posisi produk terdiri atas tiga langkah, yaitu:

a. Mengidentifikasi keunggulan bersaing yang mungkin

Keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga lebih murah maupun dengan memberikan manfaat produk yang lebih banyak sehingga sesuai kalaupun harganya tinggi. Perusahaan dapat membedakan penawarannya dari pesaing dengan cara berikut :

* Diferensiasi produk; perusahaan membedakan fisik produknya. Selain fisik produk, perusahaan dapat membedakan produknya dalam hal kinerja, desain, konsistensi, daya tahan, keandalan, dan kemudahan reparasi.

* Diferensiasi jasa; perusahaan melakukan pembedaan melalui jasa yang menyertai produk. Dalam hal ini perusahaan melakukan penjualan produk dengan memberikan layanan purna jual mulai dari pendidikan produk, jasa pengiriman, hingga jasa perbaikan produk terhadap konsumennya.

* Diferensiasi personil; perusahaan memperoleh keunggulan bersaing yang kuat dengan mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dibanding pesaingnya.

*Diferensiasi citra; perusahaan bekerja untuk membangun citra yang membedakan mereka dari pesaing.

*Citra perusahaan seharusnya menyampaikan sebuah pesan tunggal dan unik yang mengkomunikasikan manfaat dan penentuan posisi utama produk.

b. Memilih keunggulan bersaing yang tepat

Ketika suatu perusahaan menemukan beberapa potensi keunggulan bersaing, perusahaan tersebut harus memilih keunggulan bersaing yang di atasnya dapat dibangun strategi penentuan posisi. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak diferensiasi yang akan dipromosikan dan yang mana.

Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan; ketika dua atau lebih perusahaan mengklaim dirinya sebagai yang terbaik pada ciri yang sama, adalah penting bagi perusahaan untuk memposisikan dirinya pada lebih dari satu faktor pembeda.

Perbedaan mana yang dipromosikan; tidak setiap perbedaan adalah alat pembeda. Setiap perbedaan memiliki potensi untuk menciptakan biaya sebagaimana keuntungan. Perusahaan harus hati-hati memilih cara yang akan membedakan dirinya dari pesaing.

c. Mengkomunikasikan posisi yang telah dipilih

Setelah menetapkan posisi produknya, perusahaan harus mengambil langkah-langkah pasti untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen sasaran. Seluruh upaya bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penentuan posisi. Menentukan posisi perusahaan membutuhkan tindakan nyata, bukan sekedar bicara. Jika telah memutuskan untuk membangun posisi pada mutu dan pelayanan yang lebih baik, perusahaan harus menyampaikan posisi itu.

SEGMENTASI PASAR GLOBAL

SEGMENTASI PASAR GLOBAL

Segmentasi pasar global didefinisikan sebagai proses mengidentifikasi kelompok atau kumpulan pelanggan potensial pada tingkat nasional maupun sub nasional yang kianya mempunyai persamaan tingkah laku dalam membeli.

Setelah mengidentifikasikan segmen, langkah berikutnya menetapkan target, artinya mengevaluasi segmen & memfokuskan usaha pemasaran pada suatu Negara atau kelompok orang yang mempunyai respon potensial yang signifikan.

Akhirnya perushaan harus merencanakan cara untuk membidik pasar-pasar yang dipilih sebagai targe dengan menetapkan posisi terbaik bagi produk yang ditawarkannya. Menetapkan posisi berarti menemukan cara menanamkan produk dalam ingatan pembeli potensial dipasar target dengan merancang bauran pemasaran secara tepat.

1.      Segmentasi Pasar Global.

Sekarang ini , para agen periklanan & perusahaan global cenderung mensegmentasikan pasar dunia berdasarkan pada beberapa kriteria kunci :

1. Demografis

Didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur ari seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan & pekerjaan.

2. Psikografis

Proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut, dan gaya hidup à idealis, materialis, tradisional.

3. Karakteristik tingkah laku & manfaat yang dicari.

Tingkah laku : memfokuskan pada apakah orang akan membeli & menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering & berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan, mis : pengguna berat , sedang, ringan, bukan pengguna. Atau menurut status pengguna, mis : pengguna potensial, bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna regular, pengguna pertama kali, dan pengguna produk pesaing.

Manfaat yang dicari : manfaat yang ditawarkan suatu produk tanpa memperdulikan wilayah geografisnya.

2.      Menetapkan Sasaran Global

Segmentasi merupakan proses yang dipergunakan oleh pemasar untuk mengelompokkan konsumen yang mempunyai keinginan & kebutuhan yang sama.

Menetapkan sasaran adalah : tindakan mengevaluasi & membandingkan kelompok yang diidentifikasi & kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.

Kriteria untuk menentukan target :

1. Besar segmen yang ada & potensi pertumbuhan
2. Persaingan potensial
3. Kecocokan & kelayakan.

Memilih strategi pasar sasaran global.

1. Pemasaran globlal yang tidak membeda-bedakan . Serupa dengan pemasaran missal dalam satu Negara, pendek kata, serupa dengan melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama.
2. Pemasarn global terkonsentrasi.

Menyiapkan bauran pemasaran untuk membidik segmen tunggal di pasar global.

3. Pemasaran global yang membeda- bedakan.

Strategi ini mencakup sasaran dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dengan berbagai penawaran bauran pemasaran.

3.      Menentukan posisi produk di pasar global

Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing.

Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

Komputer pribadi , video & peralatan stereo, serta mobil merupakan contoh kategori produk dengan menentukan posisi teknologi tinggi terbukti efektif. Produk seperti ini sering kali dibeli atas dasar sifat –sifat produk yang konkret walaupun citra mungkin juga penting. Pembeli biasanya sudah mempunyai atau berkeinginan memperoleh informasi teknis yang cukup banyak. Dibagi 3

1. Produk teknis : computer, bahan kimia. Contoh produk yang pembelinya mempunyai kebutuhan tertentu, perlu banyak informasi serta mempunyai bahasa yang sama. Mis : pembeli computer di Eropa & Amerika mempunyai pengetahuan yang setara mengenai mikroprosesor 486, hard dis 80 mega, 8 mega RAM.
2. Produk untuk peminat khusus. Produk ini tidak terlalu teknis & lebih berorientasi pada waktu luang atau rekreasi, mempunyai karakteristik pengalaman yang serupa & keterlibatan pengguna yang tinggi. Bahasa yang sama & symbol yang berkaitan dengan produk seperti itu dapat mengatasi hambatan bahasa & budaya. Peralatan olah raga adidas, kamera Canon, contoh produk untuk peminat khusus yang sukses.
3. Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya. Produk yang berbicara untuk dirinya sendiri dalam iklan sifat & dan manfaatnya juga berjalan dengan baik. Kamera instan Polaroid merupakan contoh produk global yang dapat ditunjukkan kegunaannya & amat sukses.

Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )

Kurang memerlukan penekanan pada informasi khusus & lebih menekankan pada citra.

Pembeli produk sentuhan canggih juga mempunyai bahasa yang sama & sekumpulan symbol yang berkaitan dengan tema kesejahteraan, materialism, & romantisme . Ada 3 :

1. Produk yang memecahkan masalah umum.

Kategori ini menyediakan manfaat yang berkaitan dengan moment kecil dalam kehidupan . Iklan yang menayangkan percakapan diantara teman di kafe sambil minum secangkir kopi atau menghilangkan dahaga dengan minuman ringan disiang hari ditepi pantai menempatkan produk dipusat kehidupan sehari-hari & mengkomunikasikan manfaat yang ditawarkan dengan cara yang dipahami diseluruh dunia.

2. Produk desa global.

Wangi-wangian chanel, pakaian mode pendesain, air mineral & pizza merupakan contoh baik dari produk yang mempunyai posisi alami kuat diseluruh dunia. Dalam pasar globalproduk mungkin mempunyai daya tarik global hanya berdasaarkan pada Negara pembuatnya. Ke-Amerika-an dari Levis, Marlboro, & Harley-Davidson. Sony merupakan nama yang sinonim dengan mutu Jepang, Mercedes merupakan perwujudan insinyur Jerman yang legendaries.

3. Produk yang menggunakan tema universal.

Beberapa tema iklan & daya tarik produk dipikirkan cukup mendasar sehingga benar bersifat transnasional. Tema tambahan adalah materialissme ( kunci untuk citra oang kaya & status ), kepahlawanan ( tema termasuk individu sederhana atau pengorbanan diri ) bermain ( waktu luang / rekreasi ) & prokreasi ( citra masa pacaran & romantisme )

Perlu dicatat bahwa beberapa produk dapat diposisikan dengan lebih dari 1 cara.

Misal : camera canggih dapat diklasifikasikan à produk teknik & untuk peminat khusus.

Produk lain mungkin diposisikan dalam mode bi-polar artinya sebagai produk berteknoloogi tinggi sekaligus sentuhan canggih.

Pasar Dunia

Kerja sama ekonomi & pengaturan istimewa dalam perdagangan

1. GATT : General Agreement on Tariffs & Trade / GATT adalah kontrak mengikat diantara 103 negara yang mempunyai tujuan untuk mempromosikan perdagangan diantara anggotanya.
2. Free Trade Area / FTA : Wilayah perdagangan bebas adalah sekelompok Negara yang setuju menghilangkan semua hambatan internal terhadap perdagangan diantara para anggotanya.
3. Keseragamgan Pabean / Custom union. Adalah evolusi logis dari wilayah perdagangan bebas, sebagai tambahan dari dihapuskannya hambatan internal untuk perdagangan para anggota keseragaman pabean setuju untuk menegakkan hambatan eksternal umum.
4. Uni Ekonomi / Economic Union. Dibentuk dengan menghilangkan hambatan eksternal bersama. Usaha ini mencari cara mengkoordinasikan kebijakan ekonomi dan sosial didalam uni agar modal & tenaga kerja dapat mengalir bebas dari satu Negara ke Negara lain.

Kerjasama ekonomi regional.

1. Kelompok Andean. Bertujuan untuk memacu perkembangan harmonis dari anggotanya lewat integrasi ekonomi & sosial. Anggotanya : Bolivia, Kolombia, Ekuador, Peru, Venezuela. Menjadi zona perdagangan bebas subregional pertama di Amerika Latin.
2. Association of South East Asian Nations ? ASEAN. Adalah sebuah organisasi untuk kerja sama ekonomi, politik, sosial, sosial budaya. Anggotanya : Indonesia, Brunei, Malaysia, Filipina, Singapura, Thailan.
3. Caribbean Community and Common Market ( CARICOM). Sebagai gerakan kearah persatuan di wilayah Karibia. Anggotanya : Antiqua & Barbuda, Bahamas, Barbados, Belize, Dominika, Grenada, Guyana, Jamaika, Montserrat, Saint Christopher & Nevis, Saint Lucia, Saint Vincent, serta Grenadines, Trinidad & Tobago.
4. Central American Common Market / CACM untuk menghidupkan pasar bersamanya.Anggotanya : El Savador, Honduras, Guatemala, Nicaragua & Costa Rica.
5. Cooperation Council for the Arab States of the Gulf ( GCC). Menyediakan berbagai cara merealisasikan koordinasi, integrasi & kerja sama dalam semua kegiatan ekonomi, ekonomi , sosial & budaya. Anggotanya : Bahrain, Kuwait, Oman, Qatar, Saudi Arabia, & Uni Emirat Arab.
6. Economic Community of West African States / ECOWAS. Yujuannya mendorong perdagangan, kerja sama dan kemandirian di Afrika Barat. Anggotanya : Benin, Burkina Faso, Cape Verde, Gambia, Ghana, Guinea-Bissau, Pantai Gading, Liberia, Mali, Mauritania, Niger, Nigeria, Senegal, Sierra Leoe & Togo.
7. Uni Eropa ( UE). Menciptakan pasar tunggal untuk barang, jasa & modal, menciptakan mata uang & bank tunggal eropa. Anggota semula Belgia, Perancis, Belanda, Italia, Luksemburg, jerman Barat.
8. European Free trade Association ( EFTA ). Mewujudkanperdagangan bebas dalam barang industry & perluasan perdagangan dalam barang-barang hasil pertanian.
9. North American Free Trade Area ( NAFTA ). Amerika Serikat menandatangani prjanjian perdagangan bebas dengan kanada dan Meksiko.
10. Organization for International Economic Cooperation ( OIEC). Menciptakan pasar bersama diantara Negara-negara anggotanya & mendorong koordinasi & integrasi ekonomi. Anggota awalnya Uni Soviet, Bulgaria, Cekoslovakia, Hongaria, Polandia, Rumania.
11. Southern cone common market ( MERCOSUR ). Menghapus hambatan non tariff & mengimplementasikan bea masuk eksternal seragam. Mencari persamaan kebijakan dalam perdagangan , pertanian, transport & komunikasi. Anggotanya : Argentina, Brazil, Paraquy & Uruguay.
12. South African development coordination conference / SADCC . Mendorong perdagangan & kerja sama. Anggotanya : Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Namibia, Swaziland, Tanzania, Zambia, Zimbabwe.

Karakteristik Pasar regional

Mendefinisikan pasar regional merupakan usaha untuk mengelompokkan Negara dimana persamaan dalam kelompok & perbedaan antar kelompok akan tampak semaksimal mungkin.

Contoh perbandingan & kontras budaya, tradisi & tingkah laku antara Jepang & Amerika Serikat.

	JEPANG	AMERIKA SERIKAT
Mitos / Penekanan Pahlawan	Kelompok	Individu
Sikap	Menolak diri, ketergantungan	Ekspresi diri, Kebebasan
Penekanan	Kewajiban	Hak
Gaya	Kerja sama	Persaingan
Asumsi	Saling tergantung	Kebebasan
Pandangan diri sendiri	Manusia dalam organisasi	Individu dengan ketrampilan
Sikap Budaya 1	Kita masing-masing unik	Semua orang sama seperti kita
Sikap budaya 2	Kesediaan untuk meminjam / adopsi / adaptasi	Sindrom bukan buatan negeri ini
Sasaran organisasi 1	Pasar yang digarap bersama	Kemampuan menghasilkan laba sukses keuangan
Sasaran organisasi 2	Pasar dunia	Pasar nasional.
Sasaran organisasi 3	Mutu, nilai pelanggan	Produksi, pengembalian financial.
Identifikasi pekerjaan Manajemen Kepercayaan	Perusahaan Generalis Perasaan	Keahlian Fungsi Spesialis pemikiran
Hubungan Bisnis dengan Pemerintah	Kerja sama	Pemisahan
Utang : Modal sendiri	80 : 20	40 : 60
Pihak berkepentingan utama	Karyawan	Pemegang saham
Nilai & sasaran utama	Kesempurnaan, keserasian, konsensus	Pemegang saham, kemerdekaan, sukses, menang

4.      Pemasaran di Negara berkembang

Kekurangan akan barang & jasa merupakan masalah sentral dinegara-negara berkembang & kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas produksi.Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses mengidentifikasi & memenuhi kebutuhan & keinginan masyarakat.

Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatau Negara berkembang, hal-hal yang perlu dipertimbangkan :

1. Carilah informasi lain disamping PNB per kapita. Angka per kapita mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah besar dalam pasar tadi.
2. Pertimbangan Negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu persatu.
3. Ingat bahwa tidak semua Negara berkembang sama.
4. Beri bobot antara manfaat & biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang menawarkan suatu produk atau jasa disebuh Negara berkembang.
5. Tetapkan batas waktu realistic untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hokum politik atau kekuatan sosial, berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.